Dans un monde idéal, tous les vendeurs passeraient leurs journées à parler avec animation du flot ininterrompu d’occasions de vente parfaites, à conclure de grandes affaires à gauche et à droite, sans jamais transpirer. Malheureusement, loin de cette idylle, la vraie vente est un travail de prospection difficile qui n’est pas toujours efficace. La prospection commerciale est nécessaire, mais elle ne doit pas être le trou noir du désespoir que beaucoup de vendeurs pensent qu’elle est.
Qu’est-ce que la prospection et quelle est sa signification ?
« Prospecter » signifie littéralement « rechercher par divers moyens » et dans le domaine de la vente, cela signifie précisément prospecter des clients. Plus précisément, il s’agit de l’étape de recherche du consommateur située entre ce qu’on appelle la piste de vente et le client qui achète déjà effectivement le produit proposé. À l’origine, le mot « prospection » faisait référence à la recherche d’or, et cet exemple explique parfaitement sa signification dans le secteur de la vente aujourd’hui. Pour reprendre cette comparaison, les clients potentiels seraient le sable du fond d’une rivière ramassé dans un bol. Parmi eux, il peut y avoir des pièces d’or de grande valeur, ce sont les clients qui achèteront réellement les marchandises.
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L’importance de la prospection commerciale
Pour réussir à vendre un produit, vous devez franchir avec succès toutes les étapes de l’acquisition d’un client. Au départ, il y a quelques contacts, par exemple une liste de numéros de téléphone. L’étape de la prospection consiste à appeler les clients potentiels avec une proposition de vente d’un produit ou d’un service donné, et aussi à les persuader de faire un achat, en leur montrant tous les avantages que l’achat d’une chose donnée leur procurera. Si le client potentiel décide d’acheter, il devient un client réel et apporte des bénéfices mesurables à l’entreprise qui vend les produits ou services donnés. Le processus de prospection commerciale est donc extrêmement important. Il est rare qu’un client potentiel décide spontanément d’acheter quelque chose, c’est pourquoi il est bon de l’aider à prendre une décision. Un client potentiel peut même ignorer qu’une offre potentiellement intéressante vient d’apparaitre sur le marché. Grâce à la prospection, vous pouvez lui montrer les offres de vente qui lui sont bénéfiques, préparées pour son groupe cible.
Méthodes et techniques de prospection dans la vente
Il existe deux stratégies possibles pour mener une prospection commerciale dans le domaine de la vente. Elles peuvent être dites qualitatives et quantitatives. La première porte sur la qualité des activités menées et, par conséquent, sur leur efficacité. Il s’agit d’une méthode utilisée pour acquérir des clients habituels et fidèles. Bien qu’ils ne soient pas nécessairement nombreux, ces clients devraient revenir souvent et utiliser les offres d’une entreprise donnée. Une autre stratégie possible consiste à parier sur la quantité. Elle consiste à informer le plus grand nombre possible de clients potentiels de l’offre disponible. Bien sûr, cette méthode n’ignore pas non plus l’importance de persuader et de convaincre un client potentiel d’acheter, mais les proportions dans les deux méthodes mentionnées sont opposées. La méthode qualitative ne permettra pas de gagner beaucoup de clients, mais ce seront des clients permanents. La méthode quantitative fournira de nombreux clients, mais une grande partie d’entre eux pourraient s’avérer être des clients uniques. Vous devez choisir une stratégie appropriée pour le type de produit proposé.
Il existe de nombreuses techniques de prospection, mais l’appel téléphonique est considéré comme la méthode de prospection la plus efficace. Elle se divise en deux catégories : l’appel chaud et l’appel froid. L’appel à chaud consiste à contacter des clients actuels ou anciens ou des clients potentiels, des consommateurs qui ont une idée du produit proposé. Le démarchage à froid, quant à lui, consiste à appeler des personnes qui, de cette manière, entrent en contact avec l’offre d’une entreprise donnée pour la première fois. L’envoi d’e-mails à des clients potentiels fonctionne sur le même principe que le téléphone, sauf que le contact se fait par e-mail et non par téléphone.